老牌杀毒厂商瑞星求变：企业级业务成生命线

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2013年8月，中国杀毒软件行业的免费元年已过去5年，“3Q大战”发生了不到两年，行业已经完全变了。中关村中科大厦，老牌杀毒软件厂商瑞星还在这办公。瑞星在中科大厦待了10年左右还没搬走，原因之一是传闻这里的风水好。中科大厦曾是中关村第一楼，如今在鼎好、海龙等高楼的掩盖下有被行人忽略的风险。

瑞星在行业的处境和这栋楼有点像：奇虎360用免费模式成了互联网安全行业的第一，市值超80亿美元。金山尽管过去几年被边缘化，但正通过移动互联网的业务布局试图重回主流。另一家老牌杀毒厂商江民，已经基本被人遗忘。瑞星的境况不算好，但也没到最坏：2011年瑞星的业务重心全面转向企业级产品，在竞争激烈的个人级业务外找到了一条生路。但由于企业级业务的受关注度不如个人级业务，瑞星在业界的受关注度越来越小。

“瑞星鼎盛的时候，一年靠软件能卖7个亿，其中个人级产品占了70%-80%。”8月2日，瑞星市场总监唐威在中科大厦12层的办公室里这样说道。唐威2004年加入瑞星，在这栋大楼待了9年。和其他互联网公司现代化的办公大楼相比，中科2米高的天花板和逼仄的走廊已经显得有些落后。走廊整面墙上现在贴着的，还是瑞星安全软件2010版的长条宣传海报。

唐威所说的“鼎盛时期”是2006-2008年间，那时国内杀毒软件都是以单机软件的形式售卖，也是杀毒软件卖的最火的年代。也是在那时候，瑞星被传出了将要上市的消息。2007年，同样以杀毒起家的金山软件在港交所挂牌上市。

2008年成了杀毒软件行业的颠覆年，包括瑞星、江民、金山、卡巴斯基在内的主流厂商都陷入了被动。当年7月，奇虎360宣布退出杀毒软件，并采取“永久免费”的策略蚕食老牌厂商们的市场份额。“我们当时没有意识到这种模式的颠覆性，因为看不清楚免费模式要怎么生存。”唐威说。

出乎唐威他们意料的是，360杀毒和360安全卫士此后的市场份额一路上涨，如今已成为国内市场份额最大的安全软件厂商。更要命的是，安全软件成了奇虎360在PC端的“产品生命线”，凭借这两个软件的渠道能力，奇虎360先后拓展出了浏览器、网址导航和搜索等“现金牛”。

2011年3月，个人级业务的颓废让瑞星不得不做出“断腕”之举：宣布个人级产品永久免费。这一措施是大势所趋，也是被逼无奈。2008年之后，瑞星的杀毒软件销量一路走低，最低迷的时候一天只能够卖出去1000多套。宣布免费的同时，瑞星把重点转移到了企业级产品上，重点是政府军队、金融、电信企业。

“转型企业级的重点也是让公司能够生存。个人版我们也没有放弃，2008—2011年我们个人级产品的用户数量是下降的，免费之后是稳步上升。”根据唐威的说法，瑞星目前企业级产品一年的销售额在一个亿以上，个人级杀毒软件的用户数在2000万左右。

过去5年，瑞星经历的不仅是业绩层面的压力，还有竞争颓势带来的团队动荡。2010年左右，瑞星的中高层接连流失。负责市场的副总裁毛一丁在10月离职，差不多同时离职的还有市场总监马刚。2011年，瑞星CTO刘刚因为身体原因离职，跟随他离职的还有瑞星的两位技术骨干。这一轮动荡直接影响了瑞星当年产品的开发：瑞星杀毒的2011版本发布时间一再推迟，新版的稳定性和用户体验也存在明显问题。

内忧外患让公司开始效仿对手做点“副业”来赚钱，例如浏览器和网址导航。如今，瑞星仍然有一个小团队在负责网址导航、游戏联运等业务，但这些业务为公司贡献的收入并不大。瑞星现在的“生命线”是企业级产品。2010年之后，瑞星为自己确定了三个战略性的业务方向：

一是企业级安全领域，除了已有获得的企业级市场外，瑞星的新方向是与云计算结合的虚拟化安全解决方案。瑞星近期与华为签署了战略合作协议，合作开发虚拟化解决方案。

二是企业移动安全管理(MBM)系统，瑞星正在开发企业级的MBM的产品，并将此看作瑞星业绩的一个新增长点。

三是个人级的移动互联网产品，瑞星在手机安全团队之外单独成立了移动互联网产品小组。

从市场格局看，瑞星列出的上述三个领域都将面临劲敌。在企业级市场方面，金山网络在今年3月将企业版杀毒软件事业部拆分出来，通过MBO模式成立了 “金山安全系统公司”。这一公司的业务将与瑞星的企业级业务直接冲突。奇虎360也推出了面向企业的免费杀毒软件。移动互联网方面，奇虎360的手机安全卫士已经占据了可观的市场份额，并与“360手机助手”一起在移动端形成了强大的分发能力。金山、腾讯去年以来也一直在手机安全领域发力。目前竞争相对缓和的是企业移动安全管理系统，这也是瑞星最看好的业务新增长点。

“我们的目标是重回第一。我们也清楚地认识到行业格局以及自身的问题。如果说目标都定的是第二、第三，那肯定做不到第二第三。”对于质疑瑞星能否东山再起的质疑，唐威给出了一个略显模糊的回应。

瑞星这5年究竟经历了怎样的变化，未来还有希望扭转局面吗？可以听听唐威这位资深员工的讲述：

以下是唐威自述：

曾经辉煌

我从高中时期就对计算机电脑感兴趣，那会开始自学，买《计算机报》和《大众软件》看，还做剪报。1998年的时候我就是瑞星的用户了。大学我在首都师范读的是计算机应用，毕业一年多以后去的瑞星。

我对瑞星的第一次认识是从CIH病毒开始的。这个病毒是90年代后期的病毒，台湾的学生陈盈豪做的，每年4月26号爆发，特别著名。我的第一台电脑中这个病毒了，不知道该怎么杀。后来找了懂电脑的人，告诉我去买瑞星来杀，我就买了。那会瑞星的98版是软盘版的，我印象特别深：软盘进去，进DOS，一下子全杀干净了，真棒。后来我一直用瑞星到2004年，后来就给瑞星投了一份简历进公司了。

2007、2008年是瑞星最鼎盛的时候，那时候我们靠卖软件一年卖7个亿，其中个人产品比占到70%-80%。2008年奇虎360宣布杀毒软件免费以后，我们的收入结构开始发生变化。花钱买杀毒软件的人明显少了，我们的付费用户急剧下降。这不仅是我们，包括金山和卡巴斯基等所有的杀毒厂商。

刚开始我们没有意识到免费这种模式的冲击力。没有意识到这种模式怎么生存，当时我们第一个疑惑是，免费的产品要怎么活下去？第二，这个产品肯定不会有特别好的品质。杀毒这个行业靠的是非常好的技术积累，一定得有非常好的技术，而这部分技术积累是需要大量的投入的，不能保持持续投入的情况下，你的技术就会落后，落后了以后，产品就不会好。

但是市场显示出来的结果确实出乎我们的意料。2010年，免费模式的影响就比较大了。瑞星个人杀毒最多的时候装机量超过8000万。到了2010年，最低的时候每天也就1000多套的新注册用户。1000套乘以300天，一年就是30万用户，这个数字对于我们之前的量来说太少了。

2011年我们宣布个人级产品免费。以前我们能做到7个亿，靠的是庞大的渠道销售模式。免费以后，全国的代理商都接受不了的。为了安抚代理商，我们损失了大几千万。当时就是给个人级产品的渠道商退货、换货。

周鸿祎给所有人上了一课，不再从用户直接收费了，变了一个收费方式。这种方式我们后来也看到了、明白了。

宣布个人级产品免费的同时，我们把公司重点转移到了企业级业务。当然这个调整也是为了让公司能够生存。个人版我们也没有放弃。2008—2011年我们的个人用户数量是下降的。但是从2011年3月免费开始，到现在我们的个人用户数都是在稳步增长的，现在是2000万左右的规模。

人员流失阵痛

我们人最多的时候是2008年—2011年左右，差不多600人。现在是500人左右，多也没多多少，少也没少多少。2010年左右，我们走的中高层比较多，首先市场这块，毛一丁毛总因为身体原因走了。差不多的时候，市场总监马刚也走了。重点是研发这块，我们那会的流失量不小。研发总经理刘刚走了，自己创业去了。然后是反病毒的两个大拿也走了。他们追随刘刚，现在跟他一块儿做一个安全产品。

那时候人员变动比较大，但是公司内部集体的情绪倒也没有悲观。我印象中应该是2010年年初，王老板(指瑞星董事长王莘)下了一个命令，下了一个指导性的东西，让大家不要去看别人，专心就做好自己的产品和技术。那会儿公司集体的氛围其实还可以。我在这都待了9年了，我们的待遇不是最好的，但是它仍然有一个能让很多人成为老员工、成为资深老员工的这么一种力量，这个确实是。

当然人员流失的影响会有，2010年发的2011版产品不大好。因为刘刚走了，产品经理半路换人，导致这款产品的在用户体验、稳定性方面都有一些明显问题。免费前我们声音比较大，因为不管是产品、市场方面投入是比较大的。免费以后，我们主要把市场的投入给削减了，但是产品这块没有削减。我们集中在干两件事：第一重新组建了个人版的产品的研发团队；第二是加强了企业版的研发力量，包括也进行了相应的一些调整。我们以前其实没有特别重视企业级业务，现在一边是企业、一边是个人，等于说同时走。

后来我们也招了一些人，但当时可能不太满意。因为瑞星是杀毒圈里的黄埔军校，现在金山、江民、360和国外的一些厂商里，都能看到瑞星的人。在这种情况下，我们再想从外边直接招特别高水平的人很难。所以招人的同时我们用“传帮带”的方式在内部培训新人，就是经验非常老、非常好的工程师去带这些新人。我们后来也把开发和研究的团队给分开，因为做安全这个东西如果没有专门从事研究的团队，产品、技术是不会好的。

2011年”3Q大战“的时候，我们内部的指示是不参与任何口水战。以前乃至现在我对这种口水仗都是不屑的态度，我觉得做好自己的就行了，但现在互联网的状况下，你缺席、你没有声音可能就被边缘化了。我们现在仍然抱有重回第一的目标。当具有这种实力的时候我们的话语权可能就会有了，现在起码不是时候。

重回第一的目标

瑞星从2011年开始，在企业级这一块不断发力。瑞星现在是国内比较完整的企业安全的解决方案厂商。我们去年发布的”瑞星内网终端安全管理系统“是针对中小型企业的一个较为完整的解决方案。它的功能包括审计、准入、资产等。它不是单纯的杀毒软件，因为企业级这块的问题非常复杂，绝对不是说杀毒就可以解决的。    还有我们的导线式防毒墙、网络安全预警系统、上网行为管理系统产品，这些都是硬件产品。现在企业级收入一年大概是一亿以上。瑞星之前的客户主要构成是党政军，但是从近一年多以来，我们也是在不断地开展非党政军的用户。举几个例子，最近比如说澳洲联邦银行、杭州银行，在金融、电信、能源这三块我们现在开辟的比较多。今年有一个特别大的教育领域的单子，现在正在做。    另外一方面，企业级在不断寻求跟一些顶尖的优秀厂商合作，比如最近和华为共同开发虚拟化解决方案。为什么要这么做呢？企业信息安全跟个人信息安全真的是完全不一样的，很少有一个厂商能够做一个真正的完整解决方案，都是在某一领域的相对完整。我刚才说的瑞星已有的这些产品其实这还不够，远远不够。

重回第一不是我们现在还抱有的想法，而是目标。怎么样重回第一呢？瑞星的基因就是安全，我们的主线是安全，如何做到第一、如何做好安全？这个市场必须细分。细分到什么程度呢？我们现在有三条线：首先企业级市场仍然是一大块。尤其是”棱镜门“爆发以后，全世界的人都意识到企业信息安全的问题超乎所有人的想象。瑞星做企业级做十多年了，遇到最大的一个问题就是我们教育用户永远只影响一小部分人。企业他没有这个安全意识，斯诺登这个事是特别好的导火索，引起大家的重视。    以后在企业级层面，除了现有的这些产品和客户外，瑞星会开发新的产品，虚拟化解决方案就是最重要的一个。移动互联网背景下，用云服务的企业非常多，但是云的安全这块做的很少。我们在做的一个产品线就是虚拟化的这种解决方案，这个是针对云应用，跟云、虚拟化是分不开的，可能今年年底就会推出第一个版本。

第二条线是企业移动安全管理系统(MBM)，我们正在做一个企业级的MBM的产品。这将会是瑞星业绩的一个新增长点。现在非常流行的办公模式是BYOD(BringYourOwnDevice)，就是拿着自己的设备去办公，这是的MBM简单的理解。这种模式最大的有点是节省成本，符合用户习惯。缺点是企业很难有效地管理，最大的隐患就是信息泄漏问题，比如说我的电脑丢了怎么办，手机丢了怎么办？另外一块，随着这个移动互联网的发展，很多的应用都在移动化，比如说金融服务，政府的一些应用，甚至是军队的一些应用，都在移动化。这块存在的安全问题非常多。比如每个企业都有无线网，但是每个企业的无线网都做了哪些安全的防范呢？最多就是给无线WIFI设一个密码，这跟没做一样。在黑客面前设密码和不设密码是没有什么区别的。真正移动互联网给企业带来的威胁大概有五点：人员身份审核、移动设备的管理，网络安全、数据安全、应用安全。这五点每一点都要去做到安全，也是目前我们在做的。我们看到这块对于企业的威胁是最大的，绝对突破了传统的企业信息安全的概念。而这块现在又基本上没有人在做的，国内很少，国外倒是有一些。

第三条线个人级的移动互联网产品这块，我们最先做的是手机安全软件，现在我们还会做一些其他方面的这种移动互联网产品。移动这块瑞星现在有专门配备20人左右的团队。说实话我们错过了一些机会，之前由于移动互联网的商业模式不是特别明朗，我们的重点投入都放在了企业和个人杀毒产品的研发。我们其实在2006年就有了瑞星的手机杀毒软件，那时是针对塞班和windows mobile系统的。实际上手机病毒这个概念在那会儿就是纯炒作的概念，实验室性质非常强，很难有一个病毒去普及。移动互联网到中国也就三四年的时间，大家开始关注移动互联网的安全问题。现在也不算完全的晚，我们现在又开始加大了这块的投入力度。目前的情况是，塞班当然我们已经放弃了，windows mobile那个产品也彻底砍掉了。当前我们的ios端的安全产品基本也停止开发，因为ios端没什么安全问题。我们现在主要集中精力做安卓，有一个产品叫瑞星手机安全软件。不想当将军的士兵不是好厨子，我们的目标一定是重回第一。如果说目标都给自己定上第二、第三，那肯定做不了第二、第三。我们清楚地认识到现在整个行业以及自身的问题，而不是拍脑袋喊口号要重回第一。